Aby zapewnić przetrwanie i rozwój swojej firmy, potrzebujesz nowych klientów. Lejek sprzedażowy pomaga śledzić leady i szybko sprzedawać.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to przegląd wszystkich kroków, które przyczyniają się do sprzedaży Twojego produktu lub usługi.
Twój lejek sprzedaży pozwala uzyskać wgląd w:
- Ile potencjalnych klientów znajduje się na każdym etapie Twojego lejka.
- Ile konwersji widzisz na każdym etapie.
To pomoże Ci odkryć:
- Czy trafisz w swoje cele .
- Które fazy wymagają więcej uwagi.
Jak wygląda lejek sprzedażowy?
Od pierwszego kontaktu z Twoją firmą do faktycznego zakupu: potencjalny klient przechodzi przez wiele faz lejka sprzedaży. Podróż różni się dla każdej firmy, w zależności od grupy docelowej, sektora oraz oferowanych produktów lub usług.
Ogólnie jednak każdy lejek sprzedaży składa się z czterech kluczowych momentów, często określanych mianem mikrokonwersji . Te cztery momenty przyczyniają się do Twojej ostatecznej sprawy: sprzedaży. Kiedy ludzie mówią o konwersji , najczęściej odnoszą się do sprzedaży. Zasadniczo wszystkie mikrokonwersje w lejku sprzedażowym prowadzą do makrokonwersji.
Ważne punkty konwersji w Twoim lejku
- Potencjalny klient po raz pierwszy styka się z produktem lub usługą. Zmaga się z pewnym problemem i szuka rozwiązania.
Przykład: jesteś właścicielem sklepu odzieżowego. Ktoś przechodzi obok, widzi okno twojego sklepu i uświadamia sobie: przydałaby mi się nowa para spodni.
- Ten trop zacznie wtedy szukać sposobu na rozwiązanie swojego problemu. Może zainteresować się Twoją ofertą.
Przykład: Twój potencjalny klient wchodzi i rozgląda się po Twoim sklepie. Wydaje się, że lubi trzy pary spodni.
- Twój lead decyduje się na skorzystanie z jednego z tych rozwiązań. Konkretne informacje, takie jak ceny, opcje i opinie zadowolonych użytkowników, prowadzą go do tego zakupu.
Przykład: ta osoba decyduje się wtedy przymierzyć te pary spodni. Oferujesz swoją pomoc i informujesz go, że jedna para jest nadal dostępna w innym kolorze. Twój potencjalny klient korzysta ze smartfona, aby znaleźć markę online i porównać ceny.
- Twój potencjalny klient podejmuje następnie działania , kupując – i jest teraz Twoim klientem.
Przykład: Twój potencjalny klient znajduje parę, która mu odpowiada i odkrywa, że Twoja oferta jest najtańsza. Decyzja zapadła: ta osoba kupi twoją parę spodni.
Jak potencjalni klienci poruszają się po Twoim lejku?
Każda organizacja sprzedażowa ma lejek sprzedażowy… ale nie każdy myśli o jego strukturze. Chcesz sprzedawać więcej? Oznacza to również, że powinieneś zwracać większą uwagę na sposób sprzedaży. Lejek sprzedażowy pomaga ustrukturyzować taktykę sprzedaży.
- Poinformuj odwiedzających Twoją witrynę , np. oferując blogi informacyjne i broszury na Twojej witrynie. Ludzie cenią sobie pomoc podczas całego procesu zakupu. Twoja witryna jest często pierwszym punktem kontaktu z Twoją firmą: upewnij się, że odwiedzający mogą szybko znaleźć to, czego szukają.
- Wykorzystaj marketing, aby wypełnić swój lejek. Znalezienie potencjalnych klientów nie zawsze jest łatwe, ale możesz ułatwić sobie życie, tworząc przejrzystą witrynę internetową i upewniając się, że odwiedzający podają swoje dane kontaktowe.
- Skorzystaj z formularzy online, aby zebrać te dane. Pozwól odwiedzającym pobrać broszury, poprosić o więcej informacji lub wycenę w zamian za imię i nazwisko oraz adres e-mail. Zachowaj prostotę i zwięzłość, aby nie stracili zainteresowania.
- Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów. Po pobraniu lub zapytaniu potencjalny klient wykazuje wyraźne zainteresowanie Twoją firmą i przechodzi do następnego etapu lejka sprzedaży. Czy jest mecz? Niektóre firmy kwalifikują się na podstawie uzyskanych danych, inne mają tendencję do dzwonienia do swoich leadów.
- Unikaj „płaskiej ścieżki” , skupiając się tylko na makrokonwersjach. Zdefiniuj, które mikrokonwersje są niezbędne w Twoim lejku sprzedażowym i jakie kroki powinni wykonać Twoi potencjalni klienci, aby przejść do następnej fazy.
Jaka jest różnica między lejkiem marketingowym, lejkiem sprzedażowym i ścieżką klienta?
Podróż klienta nie kończy się po zakupie. Jeśli chcesz zatrzymać klienta, będziesz musiał później zainwestować w tę relację. Ścieżka, którą przechodzi klient od A do Z, czyli podróż klienta.
Czy jesteś zdezorientowany wielkimi słowami, takimi jak podróż klienta, lejek sprzedaży i lejek marketingowy? To całkiem proste.
- Podróż klienta składa się ze wszystkich momentów kontaktu, jakie klient kiedykolwiek miał z Tobą. Od pierwszej rozmowy z Twoją firmą do momentu zdobycia przez całe życie fana.
- Lejek sprzedażowy zawiera wszystkie działania, które prowadzą do zakupu , co często wiąże się z aktywnym działaniem Twojego zespołu sprzedażowego.
- Lejek marketingowy pomaga przyciągnąć leady. Innymi słowy: poprzedza lejek sprzedażowy. Potencjalny klient staje się potencjalnym lub kwalifikującym się do sprzedaży , gdy tylko podejmie działania: na przykład dzwoniąc do Ciebie lub prosząc o wycenę na Twojej stronie internetowej. W istocie lejek marketingowy służy do wypełnienia lejka sprzedażowego.
Usprawnij proces sprzedaży za pomocą lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy daje Ci wgląd w to, kim są Twoi klienci, czego potrzebują i jakie metody działają najlepiej, aby przekonać ich do Twojego produktu lub usługi. Zidentyfikuj różne mikrokonwersje poprzedzające zakup i zachęcaj potencjalnych klientów do podjęcia działań. Łącząc wszystkie te spostrzeżenia, będziesz w stanie znacznie udoskonalić swój proces sprzedaży.
