Aby zapewnić przetrwanie i rozwój swojej firmy, potrzebujesz nowych klientów. Lejek sprzedażowy pomaga śledzić leady i szybko sprzedawać.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to przegląd wszystkich kroków, które przyczyniają się do sprzedaży Twojego produktu lub usługi.
Twój lejek sprzedaży pozwala uzyskać wgląd w:
- Ile potencjalnych klientów znajduje się na każdym etapie Twojego lejka.
- Ile konwersji widzisz na każdym etapie.
To pomoże Ci odkryć:
- Czy trafisz w swoje cele .
- Które fazy wymagają więcej uwagi.
Jak wygląda lejek sprzedażowy?
Od pierwszego kontaktu z Twoją firmą do faktycznego zakupu: potencjalny klient przechodzi przez wiele faz lejka sprzedaży. Podróż różni się dla każdej firmy, w zależności od grupy docelowej, sektora oraz oferowanych produktów lub usług.
Ogólnie jednak każdy lejek sprzedaży składa się z czterech kluczowych momentów, często określanych mianem mikrokonwersji . Te cztery momenty przyczyniają się do Twojej ostatecznej sprawy: sprzedaży. Kiedy ludzie mówią o konwersji , najczęściej odnoszą się do sprzedaży. Zasadniczo wszystkie mikrokonwersje w lejku sprzedażowym prowadzą do makrokonwersji.
Ważne punkty konwersji w Twoim lejku
- Potencjalny klient po raz pierwszy styka się z produktem lub usługą. Zmaga się z pewnym problemem i szuka rozwiązania.
Przykład: jesteś właścicielem sklepu odzieżowego. Ktoś przechodzi obok, widzi okno twojego sklepu i uświadamia sobie: przydałaby mi się nowa para spodni.
- Ten trop zacznie wtedy szukać sposobu na rozwiązanie swojego problemu. Może zainteresować się Twoją ofertą.
Przykład: Twój potencjalny klient wchodzi i rozgląda się po Twoim sklepie. Wydaje się, że lubi trzy pary spodni.
- Twój lead decyduje się na skorzystanie z jednego z tych rozwiązań. Konkretne informacje, takie jak ceny, opcje i opinie zadowolonych użytkowników, prowadzą go do tego zakupu.
Przykład: ta osoba decyduje się wtedy przymierzyć te pary spodni. Oferujesz swoją pomoc i informujesz go, że jedna para jest nadal dostępna w innym kolorze. Twój potencjalny klient korzysta ze smartfona, aby znaleźć markę online i porównać ceny.
- Twój potencjalny klient podejmuje następnie działania , kupując – i jest teraz Twoim klientem.
Przykład: Twój potencjalny klient znajduje parę, która mu odpowiada i odkrywa, że Twoja oferta jest najtańsza. Decyzja zapadła: ta osoba kupi twoją parę spodni.
Lejek sprzedażowy a SEO
Jak koreluje SEO z lejkiem sprzedażowym? Pozycjonowanie wspiera każdy z etapów lejka sprzedażowego. Pytasz jak? Najpierw poprzez zwiększanie świadomości. Na dalszym etapie poprzez sprzedaż. Następnie przez kultywowanie lojalności klienta.
Jak potencjalni klienci poruszają się po Twoim lejku?
Każda organizacja sprzedażowa ma lejek sprzedażowy… ale nie każdy myśli o jego strukturze. Chcesz sprzedawać więcej? Oznacza to również, że powinieneś zwracać większą uwagę na sposób sprzedaży. Lejek sprzedażowy pomaga ustrukturyzować taktykę sprzedaży.
- Poinformuj odwiedzających Twoją witrynę , np. oferując blogi informacyjne i broszury na Twojej witrynie. Ludzie cenią sobie pomoc podczas całego procesu zakupu. Twoja witryna jest często pierwszym punktem kontaktu z Twoją firmą: upewnij się, że odwiedzający mogą szybko znaleźć to, czego szukają.
- Wykorzystaj marketing, aby wypełnić swój lejek. Znalezienie potencjalnych klientów nie zawsze jest łatwe, ale możesz ułatwić sobie życie, tworząc przejrzystą witrynę internetową i upewniając się, że odwiedzający podają swoje dane kontaktowe.
- Skorzystaj z formularzy online, aby zebrać te dane. Pozwól odwiedzającym pobrać broszury, poprosić o więcej informacji lub wycenę w zamian za imię i nazwisko oraz adres e-mail. Zachowaj prostotę i zwięzłość, aby nie stracili zainteresowania.
- Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów. Po pobraniu lub zapytaniu potencjalny klient wykazuje wyraźne zainteresowanie Twoją firmą i przechodzi do następnego etapu lejka sprzedaży. Czy jest mecz? Niektóre firmy kwalifikują się na podstawie uzyskanych danych, inne mają tendencję do dzwonienia do swoich leadów.
- Unikaj „płaskiej ścieżki” , skupiając się tylko na makrokonwersjach. Zdefiniuj, które mikrokonwersje są niezbędne w Twoim lejku sprzedażowym i jakie kroki powinni wykonać Twoi potencjalni klienci, aby przejść do następnej fazy.
Jaka jest różnica między lejkiem marketingowym, lejkiem sprzedażowym i ścieżką klienta?
Podróż klienta nie kończy się po zakupie. Jeśli chcesz zatrzymać klienta, będziesz musiał później zainwestować w tę relację. Ścieżka, którą przechodzi klient od A do Z, czyli podróż klienta.
Czy jesteś zdezorientowany wielkimi słowami, takimi jak podróż klienta, lejek sprzedaży i lejek marketingowy? To całkiem proste.
- Podróż klienta składa się ze wszystkich momentów kontaktu, jakie klient kiedykolwiek miał z Tobą. Od pierwszej rozmowy z Twoją firmą do momentu zdobycia przez całe życie fana.
- Lejek sprzedażowy zawiera wszystkie działania, które prowadzą do zakupu , co często wiąże się z aktywnym działaniem Twojego zespołu sprzedażowego.
- Lejek marketingowy pomaga przyciągnąć leady. Innymi słowy: poprzedza lejek sprzedażowy. Potencjalny klient staje się potencjalnym lub kwalifikującym się do sprzedaży , gdy tylko podejmie działania: na przykład dzwoniąc do Ciebie lub prosząc o wycenę na Twojej stronie internetowej. W istocie lejek marketingowy służy do wypełnienia lejka sprzedażowego.
Usprawnij proces sprzedaży za pomocą lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy daje Ci wgląd w to, kim są Twoi klienci, czego potrzebują i jakie metody działają najlepiej, aby przekonać ich do Twojego produktu lub usługi. Zidentyfikuj różne mikrokonwersje poprzedzające zakup i zachęcaj potencjalnych klientów do podjęcia działań. Łącząc wszystkie te spostrzeżenia, będziesz w stanie znacznie udoskonalić swój proces sprzedaży.
